Análisis de mercado para tu negocio: una guía completa

Imagina que quieres empezar un negocio: puedes saber sobre el tema, pero en principio no tendrás muchísima certeza sobre qué terreno estás pisando. Para eso sirve un análisis de mercado, porque nos proporciona información sobre qué quieren las personas y sobre dónde están las oportunidades. Con tantas caras distintas en cualquier sector de la economía, analizar es obligatorio, ya que un negocio no se trata solo de vender, sino también y ante todo de conectar con las personas y de poder reducir riesgos para que aparezcan las posibilidades.

¿Qué es un análisis de mercado?

Sin datos, cualquier negocio puede quedar pedaleando en el aire. Acá es donde entra el análisis de mercado, una herramienta que nos da respuestas, dado que nos dice un montón en relación con qué está pasando en el sector, quién compra, contra quiénes competimos y qué puede depararnos el futuro.

Un buen análisis de mercado va más que observar: es además investigar y medir para poder entender. Implica calcular el tamaño del mercado, reconocer las necesidades de los clientes y anticipar los movimientos de la competencia. ¿Cuándo deberíamos hacerlo? Siempre que queramos lanzar algo nuevo, rediseñar un producto o comprender por qué algo no está funcionando.

Lo primero es definir nuestro público, segmentando por edad, ubicación e intereses. Después miramos el mercado: su tamaño, crecimiento y dinámicas. Luego estudiamos a la competencia, desde lo que ofrecen hasta cómo operan. Finalmente, consideramos el contexto, esas leyes y otros factores que pueden empujarnos o frenarnos. Sin un análisis adecuado es imposible adaptarnos al entorno y encontrar el lugar donde nuestras ideas de negocios puedan convertirse en realidad.

Algunas estadísticas sobre el mercado mexicano

En México, el sector de los servicios es el que más tira de la economía: en 2021, representó el 64,07% del Producto Interno Bruto (PIB) y empleó al 61,07% de la población laboralmente activa. A su vez, el comercio electrónico alcanzó ventas por 528 mil millones de pesos en 2022, un 23% más que en 2021. Estos datos nos hablan de por dónde van las tendencias en el país.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

El análisis de mercado de una empresa no es únicamente números y gráficos: es al mismo tiempo encontrar respuesta a cómo opera el sector económico al que pertenece nuestra idea de negocios o empresa y a dónde encajamos nosotros. Sin un análisis propicio, jamás podremos liderar y tendremos suerte si apenas logramos seguir alguna tendencia. Veamos ahora en detalle para qué sirve un análisis:

• Comprender a la competencia. Nos dice quiénes están ahí, qué hacen, qué no, qué hacen bien, qué mal, dónde podemos superarlos. Conocer sus estrategias nos ayuda a no cometer errores que ellos cometieron.
• Identificar oportunidades. Revela los huecos en el mercado, esos que otros de pronto no están viendo, algo especialmente importante al momento de iniciar un emprendimiento.
• Tomar decisiones informadas y reducir riesgos. Con datos concretos siempre elegimos mejor.
• Optimizar las estrategias. Permite ajustar los planes de marketing y los planes para aumentar las ventas.
• Mejorar el rendimiento del negocio y hacerlo crecer. Encontramos áreas donde podemos ser más eficientes, probablemente más a nivel de los gastos variables, pero también de los gastos fijos. Nos permite armar un presupuesto más preciso y por lo tanto contribuye a que crezcamos más rápido y a que nos resulte posible sostenernos en el tiempo.
• Detectar tendencias futuras. Al anticiparnos a los cambios del mercado, tenemos una ventaja competitiva.
• Conocer al cliente. Sabemos qué quieren, cómo lo quieren, cuánto, por qué, para qué.
• Definir precios competitivos. Nuestros productos estarán bien posicionados, sin perder valor ni dejar escapar compradores.
• Medir la satisfacción del cliente. Identificamos si estamos cumpliendo sus expectativas o si debemos hacer cambios.
• Adaptarnos al entorno. Se trate de cuestiones económicas, sociales o tecnológicas, el análisis nos prepara para responder con precisión y rapidez.

Cómo hacer un análisis de mercado: 9 pasos clave

Un análisis de mercado nos da la información que necesitamos para movernos con certeza ahí donde está repleto de retos y oportunidades, aunque hay ciertos detalles fundamentales a tener en cuenta para hacerlo bien. A continuación, nueve respuestas a la pregunta por cómo hacer un estudio de mercado de manera integral.

1. Definir los objetivos del análisis

¿Qué queremos lograr? ¿Buscamos entender al cliente? ¿Evaluar a la competencia? ¿Conocer posibles fuentes de financiamiento ? Pueden ser todas esas cosas y más. Definir objetivos nos ayuda a enfocar los esfuerzos y a no perdernos en la marea de datos.

2. Establecer el mercado objetivo

Identifiquemos a nuestro cliente ideal es esencial. Esto incluye segmentar por edad, sexo, ubicación, hábitos de consumo e intereses. En un país tan diverso como México, esta tarea requiere de especial atención para llegar al público correcto.

3. Investigar el sector

Para evaluar el panorama completo. ¿Qué tan grande es el mercado? ¿Está creciendo? ¿Qué factores externos, como la economía o las leyes, afectan a nuestra industria? Usemos datos confiables para entender el entorno y planificar basándonos en hechos.

4. Analizar a la competencia

¿Qué hacen bien? ¿Dónde fallan? Estudiar a la competencia nos permite identificar áreas de oportunidad y puntos donde podemos destacar.

5. Identificar tendencias y oportunidades

Para encontrar patrones que pueden señalar posibilidades. Una nueva tecnología, un cambio en las preferencias de los consumidores, un nicho desatendido, podríamos pasar el resto del día enumerando factores a considerar, depende mucho del sector en particular al que pertenece nuestro negocio.

6. Evaluar las barreras de entrada

Revisemos qué tan difícil es ingresar al mercado. Incluye cuestiones como los costos iniciales, las regulaciones específicas que podrían ser un obstáculo y cuán consolidada o fragmentada está la competencia.

7. Establecer un precio competitivo

El precio debe cubrir los costos y el margen de ganancia, pero si no es atractivo para los clientes y competitivo frente a otras opciones, nadie nos comprará. Analicemos el valor percibido.

8. Diseñar estrategias de comercialización

Definamos cómo vamos a llegar al cliente. Esto implica elegir los canales de distribución y de marketing adecuados y desarrollar estrategias y mensajes efectivos.

10. Monitorear y ajustar

Revisemos con frecuencia los resultados y ajustemos para adaptarnos a los cambios en el mercado y mantenernos relevantes.

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